Is de klant van nu ook de klant van morgen?

Dienstverleners en retailondernemers hebben iets gemeen. Net als producenten en handelaren. Of ondernemers nu spullen, kennis of diensten verkopen. Allemaal hebben ze te maken met klanten. Klanten zijn als een prooi. Iedereen is bezig erop te jagen. Jagen op klanten. Een interessant en intensief spelletje. De klant het naar de zin maken en zorgen dat de klant klant blijft. Daar zijn ondernemers dagelijks vele uren mee doende. Zij investeren in dure systemen, marketingcampagnes en gehaaide salesmedewerkers. Ze besteden veel uren aan relatiemarketing. Dit alles om maar meer trouwe klanten te krijgen. Heel goed voor vandaag. Maar morgen? U moet in uw klanten investeren en fans van hen maken!

Ik ken dienstverleners die er prat op gaan dat zij regelmatig nieuwe klanten weten te ‘scoren’. Er zijn talloze winkeliers die op een slimme manier klanten naar hun winkel of hun website weten te lokken. Er zijn old school verkopers die trots hun dikke orderboeken laten zien. Ondernemers die tonnen spenderen om tot een digitale marketplace te komen waar internationale klanten hun waren kunnen kopen. Helemaal gericht op de klant van vandaag. En morgen? Dat is voor velen de grote vraag. In een tijd van economische vooruitgang, groei en toenemende internationale concurrentie is geen klant meer veilig. Tel daarbij op dat klanttrouw tanende is en de uitkomst is twijfelachtig. Is de klant van vandaag nog wel de klant van morgen? Klanten moeten fans worden. Klanten moeten bevraagd worden op hun wensen en behoeften. Klanten in de watten leggen. Customer intimacy en het beantwoorden aan de ultieme klantdroom. Klinkt allemaal aandoenlijk -al die meest interessante- kreten en mooie theorieën. Wat is echter de échte oplossing voor dit alles?

Er zijn een aantal zaken die houvast kunnen bieden aan ondernemers die actief bezig willen zijn met hun klanten. Welke? U moet van klanten fans maken. Het is duidelijk dat het ouderwetse verkopen en acquireren hun beste tijd hebben gehad. Natuurlijk is er bij tijd en wijlen nog wel eens iets te scoren, maar de bestendige en exponentiële groei moet uit een andere hoek komen. Door digitalisering en veranderend klantgedrag moeten er andere methoden worden ingezet. Welke? Er is vooral een andere mindset nodig. Klanten kopen geen producten of diensten maar ze zoeken de beste oplossing. Ze willen zich wijzerluisteren, er beter van worden en het gevoel hebben een goede deal te hebben gesloten. Geen saai en opgetogen verkoopverhaal, geen sluwe pitch van een uitgekookte verkoper, maar een écht aanbod. In plaats van een salespitch, storytelling. Alleen wanneer u de klant weet uit te dagen komt de transactie dichterbij. In plaats van een verhandeling over alle voordelen, open vragen stellen en de klant verleiden zijn latente behoefte te delen!

Hoe kunt u als aanbieder meerwaarde creëren voor uw klant? Luisteren, empatisch gedrag vertonen en oprechte interesse uitstralen. Met de klant meedenken, hem of haar interesseren, verrassen en oplossingen bieden. Niet willen verkopen, geen salespitch afsteken maar een verhaal vertellen dat de klant grijpt. Vastgrijpt om tot een oplossing te komen. Wat is uw rol in deze oplossing? Latente pijn actief maken om vervolgens met het beste medicijn te komen! Dat is iets anders dan doordrammen en trachten zo snel mogelijk de opdracht getekend retour te ontvangen. Ultieme klantdromen waarmaken. Dat is wat anders dan uitsluitend pushen. Marketing en sales leven bij veel ondernemers nog langs elkaar heen en hebben weinig connectie met elkaar. Verspilde energie en zonde van het geld. Veel online initiatieven worden zielloos en ad hoc ingezet zonder écht resultaat. Slecht voor het imago en volkomen nutteloos. Investeer in digitale systemen, goede en empatische medewerkers en probeer de klant het juiste aanbod op het juiste moment te doen!

Het nieuwe verkopen gaat om intensief relatiebeheer, het toepassen van inventieve en innovatieve technologie en het matchen van de juiste oplossing op het juiste moment. Dat is geen lucky shot. Dat vraagt voorbereiding, relatieopbouw, vertrouwen en investeren. Schieten met scherp. De organisatie en de digitale systemen moeten kloppen maar nog veel meer de mentale bereidheid om anders met klanten en hun wensen en behoeften om te gaan. Het vraagt andere competenties dan de traditionele salesskills en het vereist een andersoortige medewerker. Klanten uitdagen vraagt om een sterke persoonlijkheid en enig charisma van de medewerker. Niet verkoopgedreven maar oplossingsgedreven. Denken vanuit een andere mindset en in staat om van klanten fans te maken. Fans werven nieuwe klanten. De investering gaat zich dan vanzelf terugverdienen. Hoe? Denk aan de besparingen op het gebied van marketingcampagnes en traditionele saleskosten. Fans werken gratis en zijn uitermate actief én effectief voor u. Investeer dus in uw bestaande klanten. Het zal u geen windeieren leggen!

Klanten behouden is investeren in de toekomstige relatie, ook al kost dat nu geld. Het worden hierdoor fans, die gaan vervolgens gratis voor u werken!

Reageer

Je kan deze tags gebruiken: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Terug

© Hans Klaasse.